CORONAVIRUS

Proveedores: nuevos productos y estrategias ante la crisis

Los proveedores del sector enfrentan la crisis con nuevas estrategias de ventas, lanzamientos y redefiniciones del modelo de negocio.

La mayor parte de los proveedores de la hotelería y la gastronomía enfrenta una dura crisis, dado que el cierre de los establecimientos desde marzo generó una merma en la demanda. Otros, en cambio, y debido al tipo de productos o servicios que ofrecen, se vieron sumamente beneficiados. De modo que la realidad que atraviesan hoy las empresas proveedoras es diversa. Así, algunas enfocaron las ventas hacia el sector de la salud y la alimentación; otras apostaron al lanzamiento de productos vinculados a la limpieza y a las modalidades de venta predominantes (fundamentalmente delivery y take away).

En cualquier caso, todos entienden que brindar facilidades de pago, precios accesibles y canales de compra online se volvieron imprescindibles. A la vez que coinciden en que la reactivación del sector se dará en el largo plazo y, en el mientras tanto, hay que seguir acompañando al cliente.

En este informe exclusivo de HORECA & Negocios, las principales empresas proveedoras del sector cuentan cómo enfrentan la crisis que desató la pandemia.

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Proveedores: ASP Buenos Aires-Electrolux, Sergio Piatti.

Proveedores: ASP Buenos Aires-Electrolux, Sergio Piatti.

Sergio Piatti, director de ASP Buenos Aires-Electrolux Authorized Partner.

"Sin duda estamos atravesando una situación tan grave como inesperada, que por la inmediatez nos obliga a adoptar medidas urgentes y novedosas, y que a la vez sean efectivas durante un período relativamente largo de tiempo. Todo un desafío.

Estamos ofreciendo una combinación de beneficios con los cuales cada cliente adopta lo que mejor se adapta a sus necesidades: descuentos por pago al contado, extensiones de garantías, abonos de servicio técnico sin cargo, financiación con ajuste por variación del tipo de cambio y propuestas de alquiler de algunas versiones de equipos (especialmente lavavajillas).

Los segmentos que mejor han respondido durante la pandemia son los referentes a la salud (clínicas, sanatorios, hospitales, geriátricos, etc), y a los alimentos (frigoríficos, procesadoras de vegetales, etc). En lo que a hotelería se refiere, destacamos aquella destinada a alojar pacientes en tránsito.

En esta última etapa en la que se vislumbra la reapertura de la hotelería de turismo y de la gastronomía, estamos trabajando fuertemente en el acondicionamiento y adaptación de los equipos con que los clientes cuentan para el cumplimiento de los protocolos que cada segmento requiere, a los fines de garantizar la higiene en prendas y vajillas. En ese sentido, cabe mencionar que una de las principales normas que nuestros equipos cumplen son las Certificaciones Internacionales Haccp, que es un reconocimiento único que confirma el compromiso de nuestra empresa de garantizar la máxima higiene en toda la cadena de proceso."

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Proveedores: BHéctor Barcia.

Proveedores: BHéctor Barcia.

Héctor Barcia, gerente comercial y socio-gerente de Barcia.

"Si bien es un momento muy complicado de la economía regional y mundial, por un lado nuestra empresa se ha visto altamente afectada por la caída del turismo, ya que los hoteles y restaurantes es uno de los sectores para los cuales fabricamos nuestros equipamientos. Sin embargo, Barcia cuenta con la ventaja de tener un alto porcentaje de incidencia en el sector sanitario, lo que nos posibilitó equilibrar y compensar el impacto económico para poder sostener nuestra fábrica abierta y no tener que despedir a ningún empleado por fuerza mayor.

Si bien llevamos más de 50 años en el rubro, con una amplia cartera de clientes del sector sanitario en todo el país (hospitales, clínicas, centros de salud, hogares para ancianos, laboratorios, etc.), esta situación provocó repensar aún más los procesos de lavandería que en cada institución se estaban llevando a cabo. De hecho, muchas clínicas y hospitales que tercerizaban el lavado decidieron encarar proyectos para contar una lavandería dentro del propio establecimiento, y así garantizar los protocolos de lavado y evitar al máximo la propagación de cualquier agente patógeno.

Hoy más que nunca se está comprendiendo la importancia de tener el poder de controlar todo el proceso de sanitización mediante una lavandería interna, capacitando a todo el personal bajo la premisa de actuar con conciencia en cada paso del protocolo de trabajo.

Para concluir, el lado positivo de este tiempo de pandemia es saber que aún se sigue apostando a la salud; que muchos repensaron sus prácticas y las medidas de seguridad e higiene para mejorarlas. Tanto aquellos que decidieron montar una nueva lavandería como los que reacondicionaron sus máquinas para brindar un servicio de excelencia y seguro a sus huéspedes o internados.

Teniendo en cuenta el contexto mundial y las complicaciones financieras que presenta nuestro país para poder ofrecer créditos, no dudamos en realizar nuestro mayor esfuerzo, bajando los porcentajes de rentabilidad y flexibilizando en cada caso particular las formas de pago, para que todos aquellos puedan acceder. Las opciones de leasing dependen de cada cliente y su banco; nuestra empresa siempre las ha ofrecido. Y hoy lo que intentamos es brindar facilidades de pagos que estén a nuestro alcance pero de forma directa, sin intermediarios bancarios.

Barcia siempre se caracterizó por darle prioridad a los estándares de los procesos productivos, focalizando en la planificación a mediano plazo de la fabricación de las máquinas de línea propia. Justamente eso hizo que contásemos con el stock necesario de materias primas, así como también de máquinas semiterminadas y terminadas, pudiendo responder sin mayores inconvenientes a una mayor demanda del sector hospitalario.

Sabemos que la hotelería está muy castigada, pero tenemos la esperanza de que ni bien comience la temporada, la gente va a optar por vacacionar en Argentina, y eso ayudará a la reactivación de todos los sectores que dependen fuertemente del turismo. Lentamente la economía se irá acomodando. Hemos pasado por varias crisis, y si bien esta es una crisis mundial que engloba muchos aspectos, nuestra filosofía es nunca bajar los brazos e ir siempre para adelante."

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Proveedores: Ehrlich, Marcelo Rodríguez.

Proveedores: Ehrlich, Marcelo Rodríguez.

Marcelo Rodríguez, socio gerente de Ehrlich.

"Nosotros comercializamos maquinaria para cocción y envasado al vacío, por lo que experimentamos una situación diferente al resto. Estamos trabajando muy bien, ya que la pandemia llevó a los establecimientos gastronómicos a operar de un modo distinto, comenzando a ofrecer delivery o take away, modalidades que con seguridad continuarán aún después de la apertura de la actividad, ya que la gente estará un tanto reticente a sentarse en los salones por miedo a los contagios. En este contexto, estamos vendiendo muchísimo; más de lo habitual. Estamos cosechando lo que vinimos sembrando durante tanto tiempo, con presencia en ferias y medios.

En cuanto a las estrategias de venta, nos volcamos a todo lo que es online, concretamente Instagram y Facebook, además de WhatsApp y nuestro sitio web. Notamos mucha avidez de la gente. Trabajamos con Mercado Pago, a través del cual se puede financiar, con la ventaja de que nosotros asumimos parte del costo financiero en planes de pagos.

Respecto a las expectativas, supongo que todo el año que viene la actividad seguirá a media máquina y habrá que trabajar mucho para la seguridad de los clientes y el personal. Los protocolos me parecen muy sensatos."

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Proveedores: Full Assistance, Jorge Kracoff.

Proveedores: Full Assistance, Jorge Kracoff.

Jorge Kracoff, gerente general de Full Assistance.

"Hoy lo que predomina es la incertidumbre, debido a que no se sabrá quiénes han sobrevivido en nuestro mercado hasta que se vuelva a cierta normalidad. Tampoco podemos saber quiénes continuaran en la actividad, debido a que ya hay importantes actores que están analizando un cierre o reconversión.

En tanto, nos hemos focalizado en acercarle al mercado hotelero todos los productos necesarios para que puedan cumplir con el protocolo sanitario en su reapertura. Incluso nos anticipamos a sus necesidades ofreciendo propuestas basadas en los protocolos que se iban implementando en España, Italia y Francia, y en los productos que sugerían las cadenas internacionales. Respecto a las formas de pago, nos hemos adherido a un “botón de pagos” con tarjeta, con tasas muy inferiores a las de mercado y con plazos de hasta 12 meses.

La demanda es muy débil aun; en parte porque continúan las restricciones al funcionamiento de la actividad hotelera en la mayor parte del país, y en parte porque los presupuestos con que cuentan la mayoría de los hoteles es muy escaso. No podemos pasar por alto que el sector ha sido uno de los más afectados por la pandemia, y que desde el 20 de marzo ha dejado de percibir ingresos.

Por otro lado, debemos tener en cuenta que todavía no se ha sancionado la Ley de Emergencia Turística, no hay fecha de reanudación de vuelos de cabotaje, existen restricciones de ingreso en la mayoría de las provincias y el transporte de larga distancia sigue sin funcionar. Sin pasar por alto que para el verano el Covid-19 no habrá desaparecido y tampoco habrá una vacuna. Debemos ser realistas; existe mucho temor al contagio y si no se le garantiza al huésped no sólo las condiciones del alojamiento, sino también su trazabilidad, no se ganará la confianza que se requiere en esta actividad."

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Proveedores: Gastrobaires, Oscar Barberis.

Proveedores: Gastrobaires, Oscar Barberis.

Oscar Barberis, vicepresidente de Gastrobaires.

"La situación actual es muy difícil; nunca nos imaginamos vivir esto después de una trayectoria comercial de 40 años en el mismo rubro. Hemos pasado por numerosas crisis y el rubro gastronómico siempre de una forma u otra siguió trabajando, un poco más o un poco menos, pero nunca se paralizó totalmente. Hoy la situación es realmente critica, ya que está totalmente parada tanto la hotelería como los restaurantes, cafés y confiterías, y esto nos pega directamente a nosotros, ya que esos rubros representan el 90% de nuestra cartera de clientes.

Tratamos de inclinarnos a la venta de productos de tipo familiar, pero no estábamos preparados para eso; para dar un ejemplo, un restaurante compra 120 platos o cubiertos, mientras que un particular nos compra seis platos… También agregamos productos de uso familiar, pero nuestra facturación sólo llega al 10% de lo habitual.

Al principio de la cuarentena estuvimos cerrados; cuando pudimos retomar actividad se movió un poco, con ventas pequeñas, pero notamos que en el último mes la gente se está cuidando más de gastar en artículos que no son de primera necesidad.

Esperamos la reapertura gradual y la llegada de un mejor clima para que la gente concurra a los establecimientos gastronómicos. Aunque lo cierto es que los locales están equipados para atender una determinada cantidad de gente, y al trabajar a un 20, 30 o 50% no van a necesitar de nuestros productos por un tiempo, de modo que no esperamos una reactivación inmediata. Todo mejorará de a poco, pero seguramente vamos a estar mejor que ahora. Va a llevar mucho tiempo recuperar el año perdido."

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Proveedores: Girbau, Pablo López.

Proveedores: Girbau, Pablo López.

Pablo López, Business Development Manager de Girbau .

"Si bien el contexto es complejo, contamos con una compañía muy sólida en todos los aspectos, lo que nos permite poder atravesar este momento con una mirada puesta en el futuro y en los nuevos desafíos que tendremos por delante. Nuestra mejor estrategia es la que venimos desarrollando desde hace mucho tiempo: estar cerca de nuestros clientes, adaptando nuestras propuestas a sus necesidades.

La demanda actual se esta atendiendo con el foco puesto en ofrecerles a nuestros clientes soluciones confiables y adaptadas a los tiempos actuales. Un ejemplo de ello es nuestro nuevo sistema de gestión de desinfección denominado DMP, el cual les permite realizar un seguimiento constante de los procesos de desinfección, como también poder estar en conocimiento de la producción diaria de la lavandería, entre otras particularidades.

Sin perder el foco en la compleja actualidad, nuestras expectativas son muy buenas. Sabemos que la recuperación no será de un día para el otro, pero lo que sí sabemos es que estamos trabajando para seguir ofreciéndoles a nuestros clientes la mejor experiencia y nuestro compromiso de acompañarlos en todo momento. Con respecto a la temporada de verano, y en vista a los últimos anuncios, sabemos que nuestros clientes tendrán que adaptarse a nuevas condiciones de servicios. De nuestra parte, y como se mencionó anteriormente, estamos preparados para continuar ofreciéndoles las mejores soluciones en lavandería. Una vez mas Girbau demuestra su compromiso con el País y todo lo que hacemos en Argentina va más allá de un contexto circunstancial."

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Proveedores: Goody Group, Richard Saavedra.

Proveedores: Goody Group, Richard Saavedra.

Richard Saavedra, CEO de Goody Group.

"El momento actual está complicado como proveedor de sectores completamente parados, o que comienzan actividades con grandes pérdidas. Nuestro rubro es el el último en activarse .

En este contexto presentamos ofertas reales al costo, fagocitando nuestro stock de materia prima y tratando de ayudar al nuestros clientes con precios bajos y, a su vez, a nuestros empleados con el pago de sueldos. Este año la rentabilidad de nuestra empresa no está en las metas.

Por otra parte, aprovechamos cierto espacio de tiempo libre para abordar una gran cantidad de nuevos diseños, con mucha creatividad, los que nos permitiran armar excelentes colecciones para 2021, cuando los motores arranquen.

La actividad puede ydebe comenzar; los privados están muy bien, concientizados sobre cómo generar y operar un excelente protocolo. Demuestran responsabilidad al momento de aplicarlos y exigen su cumplimiento, ya que saben que de ello depende el éxito de la reapertura total .

El mercado seguira deprimido mientras no tengamos reglas claras y se ordene la macro economia. Esperamos que en el primer trimestre de 2021 los gobernantes encuentren su norte y puedan generar un plan de refundación de la matriz productiva real, y paulatinamente poder ir alejando a la gran masa de habitantes que viven de la asistencia del Estado. Si esto no se revierte, con nuestros tributos no da la ecuación para cubrir semejante gasto. A su vez, deben achicar el Estado y asi bajar el déficit (es mucho pedir, ¿no?).

Si el Gobierno lleva adelante una política exportadora estable y competitiva, nosotros ya estamos preparados; lanzamos Goody Global: la empresa exporta vinos, carnes y textiles desde hace años y la meta es volver a estar en más de 10 paises, como lo hicimos en 2002. Y creo que hoy podemos mejorar esa marca. Paradójicamente, “somos la empresa de uniformes que más vinos argentinos exporta. Adapatarse es sobrevivir.

Ganaremos una batalla más contra el Covid-19, pero aun faltan 12 meses de lucha y otros 12 más para estar como en 2018, cuando no estábamos muy bien. Esa es la dura realidad de lo que aun queda por delante."

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Proveedores: Ingeniería Gastronómica, María Torcellán.

Proveedores: Ingeniería Gastronómica, María Torcellán.

María Torcellán, responsable de Marketing de Ingeniería Gastronómica.

"La crisis ocasionada por el Covid-19 es mundial. En Argentina y en nuestro sector en particular se siente muy fuerte, ya que nuestros principales clientes provienen del sector gastronómico y hotelero. Sacando a nuestros clientes hospitalarios, el resto se encuentran cerrados o con muy poca actividad desde marzo, y eso indefectiblemente afecta nuestra actividad.

Nuestro desafío, además de esperar a que la situación se reactive, es buscar nuevos nichos de negocios y exportaciones para que podamos comenzar a reactivarnos de manera más fuerte.

En cuanto a las estrategias de venta, comenzamos a vender productos online en Mercado Libre, a un precio muy competitivo y con entrega inmediata. También estamos trabajando en un portal de e-commerce para ofrecer alternativas a nuestros clientes, con envíos a todo el país. Dadas las nuevas circunstancias, aprovechar las herramientas digitales fue una buena decisión. Por otra parte, en esta pandemia incorporamos la posibilidad de ofrecer a nuestros clientes seis cuotas sin interés para la compra de equipamiento, además de los medios de pago digitales.

También estamos trabajando de manera muy comprometida con nuestro departamento de Servicio Técnico, mejorando los tiempos de respuesta y atendiendo las necesidades de nuestros clientes, que en épocas de crisis se vuelcan a la reparación de equipos para poder continuar con sus negocios.

La demanda frente a estas nuevas herramientas fue muy satisfactoria y nos permitió continuar vendiendo en todo el país, a pesar de la baja en la actividad. Nuestra expectativa es que próximamente permitan el take away plus y eso, sumado a la reciente reapertura de hoteles (aunque no para turismo, por ahora), dará un puntapié inicial para que el mercado retome lentamente su actividad. Esperamos ansiosos ese momento para poder ofrecer nuestros productos y continuar fortaleciendo nuestro departamento de servicio técnico."

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Proveedores: MaxiRest, Matías Martucci.

Proveedores: MaxiRest, Matías Martucci.

Matías Martucci, gerente de Marketing de MaxiRest (MaxiSistemas).

"Sin dudas es un momento extremadamente difícil, porque si bien los argentinos estamos acostumbrados a sortear crisis, cuando en medio de una de ellas se suma una pandemia como nunca antes vivimos se crea la tormenta perfecta. Más aún en nuestro caso, dado que el rubro gastronómico es uno de los principales afectados. Sin embargo, y aún cuando la solidez de la empresa se puso a prueba como nunca antes, estamos pudiendo atravesarla. Recuerdo los primeros días cuando Aldo Pecile, nuestro CEO & Founder, acompañado por Gastón Pecile (gerente general) nos dijeron que harían su máximo esfuerzo para que ningún puesto de trabajo estuviera en peligro. Con el esfuerzo de todos, ese objetivo tan importante se está cumpliendo.

El impacto a nivel comercial fue enorme. ¿Quién abriría un local gastronómico en este contexto? Las ventas prácticamente se esfumaron y nuestro principal objetivo fue dar todas las facilidades posibles a nuestros usuarios para que puedan mantener el servicio. Puedo asegurar que la empresa brindó todas las facilidades que tuvo a su alcance. A partir de julio comenzó un leve repunte, y también nos sumamos al Hot Sale con una oferta como nunca antes, porque de verdad queríamos darle una mano al sector. Logramos ventas que nos sorprendieron; batimos el récords de licencias vendidas en una semana (¡más de 100!).

Como comentaba antes, el repunte es leve pero sostenido. Entendemos que hasta fin de año se mantendrá en estos niveles y esperamos que el año que viene sea el del resurgimiento del sector. Tenemos mucha confianza de que así será. La expectativas son altas porque el sector no puede estar más golpeado de lo que está hoy. La apertura de los locales se tiene que dar de un momento a otro. Están los protocolos y tenemos que respetarlos y hacerlos cumplir entre todos. De nuestro lado hemos desarrollado varias herramientas para ayudar a cumplirlos (menúes digitales, reservas online, self-service, pagos contacless, etc). Sin dudas, y aunque golpeados, vamos a salir adelante."

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Proveedores: Rational, Agustín Longo.

Proveedores: Rational, Agustín Longo.

Agustín Longo, VP Business Development South America de Rational.

"Es una situación compleja a nivel mundial; los servicios de alimentación tal como los conocíamos han cambiado. Rational es una empresa abocada a brindar soluciones y beneficios a todas las cocinas profesionales del sector; esto implica cocinas ligadas a servicios de salud, educación, empresas, retailers y otras que han podido continuar con sus respectivas operaciones durante la pandemia, pero también tantas otras ligadas al turismo y esparcimiento que vieron afectadas sus operaciones -como restaurantes, hoteles, catering y eventos-, las que aún no han podido retomar su normalidad y, por ende, su situación económico-financiera puede verse muy afectada.

Al poder tener una visión más global como empresa, vemos en Asia países como Japón, China, Corea del Sur y Australia, que ya han retornado a su nueva normalidad y nuestros volúmenes de venta están acordes a lo previsto a esta altura del año. En Europa, junto al impulso del periodo vacacional de verano, el consumo de alimentos fuera del hogar está en aumento y volviendo lentamente a cifras de 2019.

En Latam la situación es diferente, con economías más complejas y problemas domésticos de cada país, la crisis afecta directamente al consumo. Los restaurantes y hoteles aún siguen paralizados y sufriendo las consecuencias, el turismo como principal motor aún no acciona y no hay un horizonte muy claro. Es por ello que nuestra apuesta es estar siempre cerca de nuestros clientes y el sector en su totalidad. Entendimos desde un primer momento que nuestra labor es acompañar esta difícil situación, extraordinaria para todos. Muchos tuvieron que reconvertir su negocio, sobre todo para subsistir. Decidimos reforzar nuestra estructura de soporte y servicio de post venta ante la dificultad de nuestro sector.

Nuestra estrategia comercial se basa en ayudar a quienes están al frente de las cocinas a hacer su negocio más rentable por medio de la automatización de procesos de producción. Creemos que esta pandemia ha acelerado el proceso de cambio en muchos aspectos. Una empresa dedicada a producir alimentos ya no puede afrontar los costos operativos existentes; debe hacer más eficiente su operación, variabilizando lo mayor posible sus recursos, insumos y tiempo. La gente no dejará de consumir alimentos preparados; sólo es cuestión de ver quiénes los elaboraran en el futuro inmediato, qué tipo de comidas preparan y estar cerca de ellos para asesorarlos.

En junio, en el núcleo de pandemia, hemos decidido lanzar en Argentin una nueva generación de productos. Mayor innovación, más tecnología, más servicios, más conectividad y manteniendo nuestros precios de mercado anteriores. Nuestra red de distribución en el país tiene un paquete de diferentes alternativas para cada caso. El Renting (pago por uso) es la modalidad que irá creciendo en el mercado debido a la nueva normalidad. Los créditos y leasing operativos son herramientas existentes, pero en el marco de Argentina son muy dependientes de una entidad bancaria, algo que a sectores más informales cuesta acceder.

La demanda responde a la marca de forma inmejorable, pero esto tiene sustento en la apuesta de la empresa en el país. Rational es la única empresa de equipamiento profesional de cocción con presencia directa en Argentina. No existe otra en el sector con nuestra infraestructura y equipo humano. Tenemos la red más amplia de distribuidores y servicios con cobertura nacional en cada provincia y ciudad. Contamos con más de 50 salas de entrenamiento y chefs a disposición. Somos la empresa del cocinero y hacemos honor a ellos en esta situación tan difícil para todos.

La venta de tecnología avanza en todo rubro y la cocina profesional no es ajena a eso. La automatización de trabajos repetitivos y estándares de calidad es un tema común en la gastronomía y nuestra misión es acompañar al cliente es ese proceso de cambio, para que aquello que imagina realmente suceda y se obtengan los resultados esperados al momento de elegir cambiar.

Que se haya confirmado la temporada de verano y la reapertura turística para el verano 2021 es alentador. Muchas ciudades del país viven de esta actividad como su principal economía de ingresos. Obviamente, será un verano particular; el consumidor estará limitado en sus recursos y cada vez que elegirá comer fuera de su casa buscará hacerlo en la forma más efectiva. La relación precio/calidad estará siempre en la balanza, y esto lleva a los establecimientos a ser más competitivos. Quien pueda lograr una ecuación de producto de calidad al precio esperado y con la constancia de siempre, se llevará una gran porción de la oferta. Por eso la incorporación de tecnología es fundamental; quien no lo haga no habrá entendido las nuevas reglas de juego en este segmento."

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Proveedores: Spartan, Santiago Fernández Arroyo.

Proveedores: Spartan, Santiago Fernández Arroyo.

Santiago Fernández Arroyo, presidente de Spartan Argentina.

"Sin dudas estamos enfrentando un momento de alta complejidad y dinamismo. Las organizaciones tuvieron que adaptarse rápidamente a esta nueva realidad, redefiniendo prioridades y reasignando roles; estresando todo el sistema hasta encontrar el mejor funcionamiento. Quienes mejor lo hicimos, estamos logrando el equilibrio necesario para superar los grandes desafíos que enfrentamos. Demostrar que estamos a la altura de los desafíos es fundamental. Hoy más que nunca debemos darle prioridad a la planificación y la disciplina dentro de nuestras organizaciones. En términos deportivos, el equipo debe encontrar su mejor funcionamiento; que cada integrante interprete adecuadamente su rol. Es momento de actuar con convicción, apostar al equipo, agregar valor y diferenciarse a través de la calidad y la innovación.

Evidentemente, uno de los aspectos en los que debimos focalizarnos fue y sigue siendo la adaptación de nuestra oferta, lanzando nuevos productos, realizando promociones y acelerando la incorporación de distribuidores. Spartan Chemical cuenta con uno de los portfolios de productos más amplios del mercado, lo que nos facilitó enormemente poder cumplir con las nuevas exigencias. Por ejemplo, a la caída evidentemente de sectores como la gastronomía o la hotelería, respondimos con un crecimiento exponencial en las líneas hospitalarias, donde contamos con productos con registro Anmat de grado hospitalario, Procesamiento de Alimentos e Higiene de Manos. Spartan también se encuentra a la vanguardia en el uso de las últimas tecnologías y desarrollos de materias primas. Mucho antes de la pandemia, contábamos con productos desinfectantes a base de amonio cuaternario de quinta generación, biguanida polimérica, peróxido de hidrógeno, chloroxilenol, ácido peracético, cloro, etc. Incluso combinamos dos principios activos desinfectantes en una misma formulación, como en el caso de los productos de uso hospitalario Peroxy 4D y DMQ. A su vez, hemos decidido fortalecer el equipo, incorporando recientemente tres especialistas. Tenemos la firme convicción de convertirnos en la mejor opción para nuestros distribuidores, independientemente del contexto. Por supuesto, no hubiéramos podido hacerlo sin el respaldo permanente de la casa matriz y de nuestros clientes que nos eligen diariamente.

Como comenté anteriormente, existen segmentos del mercado en los que la demanda ha caído dramáticamente, pero también existen otros en los que el consumo se ha incrementado notablemente. Es parte de la dinámica que debemos interpretar las organizaciones. Por supuesto que existen líneas de productos muy sensibles al precio, pero dado el contexto, al producirse recurrentes quiebres de stock por dificultades en la supply chain, muchas veces el consumidor compra lo que está disponible. Las compañías debemos redoblar los esfuerzos para obtener mayores eficiencias, considerando la complejidad de los costos de las materias primas y los insumos, que en nuestra industria se comercializan mayoritariamente en dólares.

Realmente somos optimistas respecto a las nuevas aperturas de segmentos de la economía, especialmente de uno de los más castigados, como el turismo. Lo vemos en Europa e incluso en Estados Unidos, donde la temporada de verano se encuentra con relativos grados de ocupación, en contraste con nuestra temporada de invierno, que prácticamente no existió. Las empresas líderes debemos trabajar en facilitar ambientes seguros para los empleados y clientes, ayudando a implementar adecuados protocolos de limpieza y desinfección. Esto, junto con la indispensable conciencia y comportamiento social de todos, nos permitirá disfrutar de la temporada de verano que merecemos, dejando atrás los sinsabores del momento más difícil para la industria hotelera y gastronómica de todos los tiempos. Como decimos en Spartan Chemical, debemos ayudar a "proteger la marca” de nuestros clientes, agregando valor mediante nuestros sistemas de higiene, desinfección, entrenamiento y verificación, como la cuantificación de ATP por bioluminiscencia. Hoy no vendemos productos; ofrecemos sistemas y soluciones de fácil implementación para lograr ambientes seguros y evitar la propagación de enfermedades, como la pandemia que estamos enfrentando."

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Proveedores: Unilver, Nicolás Zumino.

Proveedores: Unilver, Nicolás Zumino.

Nicolás Zumino, director de Marketing de Unilever Profesional.

"El contexto que atraviesa el mundo requiere de mucha flexibilidad y agilidad para responder en tiempo real a la demanda de nuestros consumidores, que siempre están en el centro de todo lo que hacemos. En ese sentido, en Unilever -al ser declarada industria esencial- asumimos nuestro rol con un doble desafío: por un lado, continuar asegurando la producción y el abastecimiento de productos esenciales, y por otro, cuidar y darle prioridad a la salud de nuestros colaboradores. De esta manera, nos enfocamos en aquellas categorías a las que el mercado pasó a volcar toda su exigencia y demanda, y buscamos generar más agilidad en las definiciones. Todo esto nos está permitiendo sobrellevar la situación que vivimos, protegiendo las áreas del negocio más afectadas y potenciando aquellas que necesitan crecer para responder a las nuevas demandas del mercado institucional.

Nuestro foco está siempre puesto en fortalecer el negocio de nuestros clientes, ayudándolos a expandirse y crecer. Acercarles lanzamientos especialmente diseñados para responder las nuevas necesidades del mercado, que les permitan ir en búsqueda de nuevos clientes. Acompañarlos en esa misión nos parece esencial en este contexto, en el cual el rol de la limpieza y la higiene se volvió central. Ofrecerles información de calidad sobre nuestros productos y sobre los cambios que atraviesa el mercado institucional nos parece fundamental para rediseñar las estrategias y atravesar esta situación en conjunto.

Asimismo, la demanda creció. Los productos desinfectantes lideran las necesidades del mercado, pero la limpieza de superficies cobró también mucha importancia. Revisar nuestro portfolio fue la primera acción que tomamos; entender qué nuevas necesidades del mercado institucional podíamos cubrir, para así enfocaros en ampliar la oferta de las categorías más demandadas. En lo que va del año realizamos ya seis lanzamientos y estamos trabajando en duplicar ese número en los próximos meses, con un fuerte foco en desinfección. Ejemplo de esto fue el lanzamiento en junio del CIF Clorogel Multiuso, un desinfectante concentrado a base de cloro activo con fórmula en gel. Otro lanzamiento importante fue el de Rexona Alcohol en Gel.

Nuevamente la agilidad y flexibilidad son esenciales para adaptarse a la demanda. Y contar con un proceso de producción nacional nos permite rediseñarlo y ajustarlo lo mejor posible a la velocidad del mercado y tener un buen nivel de respuesta.

Nuestros operadores están atravesando una difícil situación; de las más difíciles que pueda atravesar el sector. Sobre todo los rubros hoteleros y gastronómicos. Somos conscientes de eso, por lo que estamos muy atentos a la evolución de esta situación, y expectantes por la reapertura de la actividad. Buscamos para entonces poder asegurar la disponibilidad de una diversa cantidad de productos, para que el sector pueda cumplir con los nuevos requerimientos en materia de seguridad y limpieza. Pero también sabemos que van a necesitar nuestro mayor apoyo posible. Ofrecerles información y productos de calidad, y acompañarlos en el regreso a la actividad será clave para la recuperación del sector. En este sentido, desde mayo estamos ofreciendo una serie de capacitaciones online en formato webinar e e-book, a través de las cuales acercamos información útil para este contexto. También trabajamos en el diseño de protocolos específicos que, de la mano de nuestros recientes lanzamientos, permiten ofrecer la mayor seguridad en el retorno a las actividades.

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